Het verkoopmemorandum en het boemerang effect!

Koper en verkoper moeten vanaf de eerste kennismaking eerlijk tegen elkaar zijn. Indien verkoper de zaken in het informatiememorandum rooskleuriger voorstelt dan zij werkelijk zijn, dan komt deze onjuiste voorstelling van zaken later in het onderhandelingsproces als een boemerang terug! Na een door koper uitgevoerd due diligence onderzoek, blijkt dan dat de werkelijke resultaten achterblijven bij de in het verkoopmemorandum opgenomen prognose of dat er meer risico’s aan de bedrijfsvoering zitten dan vermeld door de verkoper. 

  

Afketsen van de deal

Om een transactie tot een succes te maken is het belangrijk dat partijen vanaf het begin openheid van zaken geven en eerlijk naar elkaar zijn. Het afgeven van een te optimistische prognose en het verhullen van belangrijke bedrijfsrisico’s kan nadelige gevolgen hebben en in het uiterste geval zelfs betekenen dat de transactie niet doorgaat.   

Om tot een koopsom voor de aandelen van een vennootschap te komen wordt dikwijls gesproken over een prijs die uitgedrukt wordt in een aantal keer de EBITDA (d.i. het resultaat voor aftrek van rente, belastingen en afschrijvingen). Indien tijdens het due diligence onderzoek blijkt dat de afgegeven EBITDA niet behaald wordt, ligt het voor de hand dat de koper het verschil tussen de geprognosticeerde en de werkelijke EBITDA met dezelfde factor (bijvoorbeeld factor 4) vermenigvuldigt en in mindering brengt op de eerder uit-onderhandelde verkoopprijs. Indien het verschil met de eerder overeengekomen prijs groter wordt dan de in de intentie overeenkomst afgesproken bandbreedte bestaat zelfs het risico dat - mede vanwege een niet denkbeeldige vertrouwensbreuk - de koper afziet van de deal!

Geen weg terug

Voor verkoper is het in een dergelijk vergevorderd stadium lastig om terug te vallen op mogelijke andere kandidaat-kopers, die in een eerder stadium door hem zijn afgewezen. Daarbij komt dat koper tijdens het due diligence toegang heeft gehad tot concurrentie en commercieel gevoelige informatie. Ook hebben partijen in dit stadium al veel kosten gemaakt. In de situatie dat verkoper geen alternatieven heeft kan dat tot gevolg hebben dat verkoper noodgedwongen veel water bij de wijn zal (moeten) doen. Koper heeft in een dergelijke situatie immers een beduidend betere onderhandelingspositie dan verkoper. 

Risico’s

Hierom is het voor de verkopende partij beter om in het verkoopmemorandum een meer behouden prognose af te geven. Ik bedoel hiermee een prognose die met een grotere mate van zekerheid gerealiseerd kan worden. Wanneer uit  een due diligence onderzoek blijkt dat de werkelijk behaalde resultaten nauwelijks afwijken of zelfs beter zijn dan de afgegeven prognose, stelt dat verkoper in staat dit winstpunt ‘uit te ruilen’ tegen eventuele uit het due diligence onderzoek naar voren komende tegenvallers. Hetzelfde geldt voor belangrijke risico’s. Indien verkoper tijdig aangeeft welke risico’s relevant zijn voorkomt dit vervelende verrassingen en teleurstellingen in een later stadium. Zeker wanneer de verwachting is dat koper vanwege bepaalde risico’s of omstandigheden niet geïnteresseerd zal zijn hebben beide partijen er baat bij dit zo vroeg mogelijk van elkaar te weten. Het verhullen van deze risico’s kan alleen maar leiden tot teleurstellingen, een vertrouwensbreuk of zelfs het afblazen van de deal. Immers bij een goed uitgevoerd due diligence onderzoek komen deze toch aan het licht. 

Realisme versus opportunisme

Dat een verkoper met zijn verkoopmemorandum de belangstelling van een potentiële koper wil wekken is begrijpelijk en ook volstrekt legitiem. Belangrijk daarbij is echter dat het verkoopmemorandum gebaseerd is op realistische veronderstellingen. Opportunisme zal waarschijnlijk leiden tot ongewenste en mogelijk zelfs onomkeerbare gevolgen in een latere fase van het koop/verkoopproces. Het verkoopmemorandum is een wezenlijk document in het transactieproces. Het vormt de basis voor de onderhandelingen en de koopsom. Verkoper noch koper is er bij gebaat wanneer de onderhandelingen op basis van herziene uitgangspunten opnieuw gevoerd moeten worden of dat de deal zelfs net voor het ‘moment suprême’ afketst. 

Hoek en Blok Corporate Finance
Rob de Bruijn RA RV

E: r.d.bruijn@hoekenblok.nl  
I: http://www.hoekenblok.nl
Telefoon: (0184) 496800

Pensioen van de ondernemer: een mijnenveld

Ondernemers beschikken over fiscale mogelijkheden om pensioen voor zichzelf en hun partner op te bouwen. Aan het ondernemerspensioen zitten echter veel haken en ogen. Als het geld er op de pensioendatum niet is, dreigt een hoge belastingaanslag. Zelfs als je als ondernemer je pensioen ‘in eigen beheer’ geregeld hebt en keurig geld opzij hebt gezet blijkt die pot vaak veel te klein om een levenslang pensioen uit te keren. De pensioenvoorziening op de balans is vaak op basis van fiscale regels berekend, terwijl de werkelijk benodigde gelden veel hoger blijken te zijn.

Veel ondernemers komen er pas bij pensionering achter dat ze te weinig of zelfs helemaal geen pensioen hebben opgebouwd. Ze hebben vaak maximaal gebruikgemaakt van de aftrekmogelijkheden die er zijn voor het pensioen, maar onvoldoende gespaard. Zowel de ondernemer met een eenmanszaak (IB-ondernemer) als de directeur-grootaandeelhouder (dga) van een BV mag met fiscaal voordeel sparen voor zijn pensioen. Het geld dat ze inleggen is aftrekbaar, over het uit te keren pensioen wordt belasting geheven.

Veel ondernemers creëren helaas alleen op papier een ‘pensioenpot’. De IB-ondernemer doet dat met een Fiscale oudedagsreserve (FOR), die maximaal 12% van de jaarwinst bedraagt. De dga bouwt met een voorziening op de balans een ‘pensioen in eigen beheer’ op. Ondernemers kijken echter - zo blijkt - vaak te veel naar de aftrekmogelijkheden en te weinig naar de liquiditeit die nodig is om het pensioen uit te keren. 

Ondernemers die alleen een ‘papieren’ pensioenpot creëren gebruiken in veel gevallen hun pensioengeld voor investeringen in de onderneming. Ondernemers, waaronder dga’s lenen het geld ook vaak uit aan zichzelf om daar privé-uitgaven mee te betalen. Zij verwachten/hopen daarbij dat op de pensioendatum het eigen bedrijf zo veel waard is, dat de pensioenpot kan worden gevuld met de opbrengst van de verkoop van de onderneming. Als die opbrengst echter tegenvalt is de pensioenpot te klein of zelfs helemaal leeg. In dat geval dreigt een bijkomend gevaar namelijk dat de fiscus zich op het standpunt stelt dat er in het verleden ten onrechte pensioenpremie is afgetrokken en hierom vervolgens in één keer belasting heft over de werkelijk benodigde pensioenvoorziening, plus een revisierente (boete) van 20%. Dat kan oplopen tot  een belastingheffing van in totaal 72%! 

Ons advies is dat ondernemers daadwerkelijk geld opzij zetten voor hun pensioen. De ondernemer kan daarbij onder andere gebruik maken van een lijfrenteverzekering of van een bankspaarproduct (bijvoorbeeld ‘banksparen’) om te sparen voor zijn toekomstige pensioenuitkeringen. De ondernemer kan het pensioengeld ook sparen of beleggen binnen de eigen onderneming. Het voordeel van pensioenpremie storten in een product bij een bank of verzekeraar is, dat er straks ook werkelijk geld beschikbaar is. Als in de BV wordt belegd bestaat het risico dat de ondernemer het geld - bijvoorbeeld in tijden van nood -  voor andere doelen gebruikt.

Veel dga’s komen er tegenwoordig achter dat het opgebouwde kapitaal veel te laag is om daarvan bij een verzekeraar of bank het toegezegde pensioen van te kopen. Dat heeft te maken met de huidige lage rentestand, met de gestegen levensverwachtingen, alsmede met de indexatie van de uitkeringen na de pensioendatum. 

De politiek heeft inmiddels onderkend dat de in eigen beheer toegezegde pensioenen steeds vaker tot (liquiditeits)problemen leiden. Daartoe zijn voorstellen gedaan waarbij dga’s - zonder fiscale sancties - af mogen zien van (een deel van) hun pensioen, het zogenoemde afstempelen van pensioen. De voorwaarden die daarbij gelden zullen naar verwachting streng zijn. De Belastingdienst wil voorkomen dat ondernemers die in het verleden gebruik hebben gemaakt van de fiscale aftrek nu vervolgens niet afrekenen over het uit te keren pensioen. 

De dga kan in plaats van het afstorten bij een verzekeraar, ook in eigen beheer zijn pensioen uitkeren, maar ook dan loopt hij aan tegen de huidige lage rente/rendement,  de hogere levensverwachtingen en de dure indexatie van het pensioen na ingang. 

Ondernemers zijn gewaarschuwd! Voor een advies op maat kunt u terecht bij de adviseurs van Hoek en Blok.

Hoek en Blok Corporate Finance
Rob de Bruijn RA RV

E: r.d.bruijn@hoekenblok.nl  
I: http://www.hoekenblok.nl
Telefoon: (0184) 496800